📞 Слышали ли вы когда-нибудь очередной звонок с предложением кредита, где менеджер монотонно рассказывает вам о выгодных условиях по заранее прописанному скрипту? 

🧑‍💻 Вы когда-нибудь задумывались, насколько это эффективно? 

📝 В большинстве случаев такие скрипты не работают, и вот почему. Продажи — это не набор заученных фраз, которые звучат как готовый ответ на любое возражение клиента. Это живое общение, основанное на реальном интересе и понимании потребности клиента. 

📊 Исследования показывают, что более 60% российских компаний, использующих жесткие скрипты для своих менеджеров, признают, что это снижает уровень вовлеченности клиентов. Исходя из практики, такие скрипты могут искажать общение, превращая его в механический процесс, где менеджер теряет гибкость в реакции на запросы. 

🔍 Например, в одном из крупных российских банков, где активно использовались скрипты для работы с клиентами, уровень откликов на предложения по ипотечным кредитам в 2023 году составил всего 5%, несмотря на наличие подробных инструкций и предложений. 

Это наглядно демонстрирует, что даже при наличии проработанных алгоритмов, клиенты, скорее всего, отреагируют негативно. Почему? Потому что общение теряет свою индивидуальность. 

💬 Настоящий успех в продажах — это не просто ответ на возражение, а умение понять потребности клиента, отреагировать на них своевременно и предложить решение, которое будет максимально релевантно. И только таким образом можно создать долгосрочные доверительные отношения, которые ведут к росту продаж.

👥 Согласно исследованию, проведенному в 2023 году среди российских МСП, 72% успешных продаж происходят не за счет использования готовых скриптов, а за счет индивидуального подхода и гибкости в диалоге с клиентом. Это подчеркивает важность того, чтобы менеджеры могли адаптировать свое общение под конкретного клиента, а не следовать заранее подготовленной дорожной карте. 

📉 Проблемы с использованием скриптов особенно заметны в B2B-сегменте, где сложность продуктов и услуг требует от менеджеров большей свободы в общении и принятии решений. В то время как в B2C-сегменте также стоит отказаться от излишней механизации. 

⚙️ Время «человеческих продаж» наступило. Мы живем в эпоху, когда важен не только продукт, но и атмосфера общения, доверие и вовлеченность. Это то, что способствует не только сделкам, но и долгосрочным партнёрствам.

📉 Скрипты могут быть полезны на первых этапах, но не более. Настоящая ценность в продажах — это живое, искреннее общение и внимание к потребностям клиента. 

Материал подготовлен в рамках национального проекта "Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы" и при участии центра «Мой Бизнес» и СПб ГБУ «Центр контроля качества товаров (продукции), работ и услуг».

#B2B #продажи #скрипты #бизнес #менеджеры #личныепродажи #МСП #РоссийскийБизнес #стратегия #общение #рост